시장전략의 목표를 세우고 그 목표를 달성할 구체적인 전략을 결정하면 새로운 비지네스에 대한 시장전략 계획은 완료 되는 것이며 중점적으로 공략할 시장(Target Market)에 어떻게 도달 할 것인가를 구체화 할 수 있는 것이다. 이 시장에 도달 하는데 유용한 도구는 첫째, 상품과 서비스 전략, 둘째, 가격전략, 셋째, 선전 및 광고 전략 그리고 분배전략인 것이다. 시장을 분석하고 중점적으로 공략할 시장이 선택되면 창업자는 현실적 이지만 도전적인 시장전략 목표를 발전 시킬 수가 있는 것이다. 시장전략 목표로는 기본적으로 매상, 시장침투, 시장점유율, 기업의 성장, 다양화 그리고 이윤 등이며 비지네스에 대한 고객의 호감도와 인근 지역과의 좋은 관계유지도 추가적인 목표가 될 수 있다.
구매자의 입장에서 무엇을 팔 것인가가 중요하며 구매자가 무엇을 원하는가를 간파해야 하는데 시장에 소개된 상품과 서비스는 다음의 4 단계를 거치는 것이다.
◎ 초기/ 성장단계 = 이 단계에서 가장 중요한 전략중의 하나가 시장침투 전략이다. 상품이 시장에 소개 되어진 후 일단 소비자에게 받아 들여지면 몇 달 내지는 몇 년까지 팔릴 수 있다. 이 단계에는 매상이 증가하고 이익은 이에 비례하여 늘어나며, 반면에 경쟁도 심해 지지만 또한 이로 인하여 시장이 확대된다. 초기/성장단계에 시장침투를 용이하게 하기 위하여는 상품과 서비스의 차별화가 대단히 중요하다. 예를 들어보면 한국의 e-mart는 무분별한 회원 및 고객유치 보다는 한 두 가지의 두각을 나타낸 상품(신선한 농산물)이나 경제적 차별성을 나타낸 제품을 중심으로 한 고객 밀착형 전략으로 최저가격 보상제도를 활용하고 있다. 최저가격 보상제도란 동일한 상품이 타 회사보다 고가인 경우에는 그 차액을 보상해 주는 것으로 다른 회사가 고객의 유치를 위한 상품의 홍보전략으로 최저가격 보상제도를 이용하는 것과는 달리 e-mart는 최저가격 보상제도를 고객의 신뢰도를 높이어 고객과 좀더 가까워지는 전략으로 사용하고 있는 것이다.
◎ 성숙단계 = 매상과 이익이 절정에 달한다. 매상은 증가 하더라도 매상과 이익의 증가율이 떨어지며 경쟁이 심화된다. 선전과 광고가 크게 증가하고 가격하락 현상이 나타나며 자본이 부족하고 이익을 내지 못하는 소규모 비지네스는 시장에서 탈락하게 되며 대형회사들이 시장을 주도 하게 된다. 한국에서 현재 일어나고 있는 소규모 구멍가게들이 대형마켓을 상대로 필사적으로 힘겹게 경쟁하고 있는 것이 좋은 예이다. (한국의 e-mart, 롯데 백화점 그리고 미국의 Tinseltown, 코스트코 등).
◎ 포화(침체)단계 = 시장이 포화상태가 되어 구매가 침체되기 시작한다. 매상과 이익도 떨어지기 시작하여 도태 되는 비지네스가 증가하고 경쟁은 더 이상 심화 되지 않는다. 시장의 확장보다는 타기업의 고객을 탈취 하려는 새로운 전략 즉 흑색선전 같은 부정적(Negative)전략이 주종을 이룬다. 자기회사 상품의 장점을 선전 하는 척 하면서 타 회사 제품의 단점을 크게 부각 시키어 깍아 내리는 전략을 주로 사용한다.
◎ 하강단계 = 상품과 서비스의 구매력이 급격히 떨어진다. 선전 및 광고도 줄어들고 매상을 올리기 위하여 최후의 수단으로 상품의 가격을 내린다. 인위적 상품가격의 하락은 경쟁사의 가격하락을 유도하여 가격하락의 악순환으로 공멸을 초래할 수 있으므로 새로운 상품과 서비스를 개발하여 생존을 모색하는 전략을 세워야 하는 단계이다. 소매시장이 문화센터, 금융시설, 의료시설, 헬스 클럽 및 오락시설 등을 설치하여 새로운 이미지를 갖고 접근하는 것도 하나의 좋은 에이다.
현재의 고객을 계속적으로 확보함과 동시에 새로운 고객을 유치하기 위한 상품과 서비스의 전략은 항상 고정적인 것이 아니라 아이들이 커가면서 옷과 신발을 바꾸고 식구들이 늘어 나면서 더 큰 주택으로 옮겨가야 하듯이 시장전략도 시장이 변화함에 따라 변화 되어야 하는 것이다. 위의 상품과 서비스의 4단계를 분석하고 연구하여 경쟁자들이 어떠한 단계에 있는지를 평가하기 위해서뿐만 아니라 시장변화를 예측 하는데 사용할 수 있으며 사전계획을 통한 계속적인 기술혁신의 필요성을 충족시킬 수 있는 것이다. 적을 알고 나를 알며 항상 준비하는 기업만이 물고 물리는 냉혹한 경쟁사회에서 살아남을 수 있는 것이다.
한일환 CPA는 개인과 법인의
회계 업무와 세무계획,
감사 대행을 담당하는
회계 전문가다.
972-243-2639
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