한일환의 경제칼럼: 창업(NEW BUSINESS)(8) - 상품의 가격

얼마 전에 방영된 영화 ‘명량’은 본국에서 1700만 명 이상의 관람객을 동원한 엄청난 흥행을 기록 하였다.  영화 ‘명량’이 그렇게 인기를 끌었던 이유는 무엇일까? 필자는 그것이 ‘명량’의 상품성 때문이라고 생각한다. 물론 임진왜란의 영웅인 이순신 장군이 모함을 받고 억울하게 감옥에 갇히면서도 오직 구국일념으로 12척의 배로 300여 척이 넘는 일본해군을 거의 전멸 시켰다는 역사적 쾌거에 많은 국민이 통쾌하고 시원해 한 것은 사실이다. 더구나 일본 아베 총리가 강제로 끌려간 종군 위안부를 자발적으로 돈을 벌려고 지원했다는 등 용서 못할 망언을 되풀이 하며 엄연한 역사적 사실을 왜곡하고 있어 온 국민의 분노하고 있다. 이 모든 것들이 합쳐서 경제 불황으로 인한 청년실업에다 전세가 인상으로 경제적 고통을 받고 있는 국민들에게 청량제 역할을 하였기에 크게 성공할 수 있었으며 많은 국민들의 발걸음을 영화관으로 향하게 한 것이다.

상품은 말 할 것도 없이 매매의 대상이므로 가장 중요한 것이며 좋은 상품만 있으면 창업이 그만큼 쉬워지는 것이다. 그러므로 창업자는 구매자의 입장에서 무엇을 어떻게 파느냐를 생각해야 한다. 상품의 가격은 잠재적 구매자가 당신의 상품에 부여하는 가치이며 상품의 가격은 그 상품의 이미지(Image)를 잠재적 구매자에게 전달하는 것이다. 또한 상품의 가격은 상품의 질, 전문성의 정도를 나타내는 것이다. 이러한 상품의 가격을 결정 하는 데는 다음과 같은 전략들이 있다.

 

◎ 저가전략(低價戰略) = 저가침투전략 이라고도 하는데 상품의 가격을 비교적 낮게 책정하여 일반 대중을 목표로 시장 점유율을 높인 후 서서히 가격을 높여 수익률을 높이는 전략으로 초기에 시장침투를 위하여 흔히 사용한다. 이 전략은 상품의 마진은 다소 적더라도 일단 많은 소비자를 확보할 수 있는 이점이 있다. 일반대중은 우선은 상품의 “가격”에 민감하므로 가격이 저렴하면 일단 많은 구매자를 확보할 수 있게 된다. 저가를 계속 유지해서 박리다매로 이익은 적지만 많이 팔아서 매출액을 증가 시키는 전략 이다.  여기서 한발 더 나아가 가격을 눈에 안 띄게 조금씩 살금살금 올리면서 많이 팔면서도 마진도 높이는 꿩 먹고 알 먹는 전략을 취하게 된다. 일단 저가로 포섭한 구매자들이 인지하지 못할 만큼, 혹은 알더라도 상품이 마음에 들어 더 높은 가격을 지불해도 개의치 않도록 가격을 올려 넓고 깊은 소비자 층을 유지 하면서도 이익을 높이는 것이다. 다만 상품의 품질을 적정 수준으로 계속 유지 하여야 하며 초기 고가전략의 장기적 경쟁력이 높지 않다는 가정하에서 이루어진다. 하지만 가격을 인상하면 가격에 민감한 고객은 쉽게 떨어져 나갈 수가 있어서 고객확보에 지장을 초래할 수 있으며 또한 품질이 좋지 않기 때문에 가격이 저렴하다는 인상을 줄 수도 있다.

◎ 고가전략(高價戰略) = 고가전략은 처음부터 상품의 가격을 높게 책정 함으로서 고급스런 이미지를 만들어 고급계층을 공략 한 뒤 점진적으로 가격을 낮추어 일반대중에게 다가가는 전략이다. 초기 고가전략도 어느 정도 매출상승 논리가 있다. 처음에 고가를 내세워 상품가치를 고급스럽게 보이게 하면서 높은 마진을 챙기다가 나중에는 구매층이 얇은 단점을 극복하기 위하여 고급스런 이미지를 더욱 저렴하게 제공한다 라는 의미로 타겟을 넓혀가게 되는데 이 전략은 저가침투전략의 넓은 소비층유지 전략보다는 효과가 떨어질 수가 있다. 하지만 비즈니스의 독특성을 강화 시켜주며, 추후에 점차적으로 가격을 내릴 수 있는 장점이 있으나, 창업 초기에는 생소한 상품을 고가에 판매 하기에는 시장 공략이 용이치 않을 수도 있다.

◎ 경쟁대응전략(競爭對應戰略 ) = 동종 및 유사의 상품과 경쟁적으로 가격을 설정하는 것으로 가격경쟁을 유발 할 수가 있다. 비단 창업뿐 아니라 기존의 비즈니스도 매출이 떨어져서 경영실적이 부진하면 제일먼저 손쉽게 생각하는 것이 상품 가격의 인하이다. 이 전략이 성공 하려면 충분한 자본이 있어야 한다. 가격인하는 상대방의 가격인하를 촉발하여 종국에는 마진 없이 손해를 보면서도 팔아야 하는 울며 겨자 먹는 극단적인 상황에 처할 경우가 발생할 수 있기 때문에 자본이 부족한 비즈니스는 누적되는 손해를 견디지 못하고 결국은 시장에서 탈락 하게 된다. 하지만 이 전략은 가장 바람직하지 않으므로 추천하지 않는다. 동업자간의 가격경쟁은 필연적으로 극심한 가격 인하 전쟁을 유발하여 공멸을 초래 할  수도 있기 때문이다.

한일환 CPA는 개인과 법인의

회계 업무와 세무계획, 

감사 대행을 담당하는

회계 전문가다.

972-243-2639